在市場需求爆發的態勢下，機器人市場也趨于理性，越來越多的客戶不再追求國外機器人品牌，而是通過嚴謹的技術測試對比，結合自身的需求選擇最適用的產品。也正因為如此，眾多國產品牌搶得了更多的機會，也充分展示了國產機器人的價值。

雖然市場接受程度在不斷提高，但在一些成熟應用的領域，國產機器人的破局難度依然很大。而在一些國外品牌很難覆蓋的眾多細分市場，國產機器人存在巨大的機會和空間。

反過來，機器人行業的發展必然會帶來應用場景的創新，而在這些新的應用場景下，國產品牌和國外品牌在性能上的差距正在逐漸縮小。要想在細分領域市場取得成功，最重要的是了解中國制造業的真實需求，充分發揮國產機器人的比較優勢，選準賽道、聚焦資源，以細分行業和應用場景為約束條件切分應用領域，解決客戶痛點形成局部優勢，從而在細分領域深耕并逐步擴大戰果，星星之火可以燎原。

早在2015年，埃夫特協助合作伙伴打造了中國白酒行業首套裝甑機器人生產線，首次將國產機器人應用在釀酒行業。在細分行業突圍成功后，埃夫特繼續針對各細分領域研發了專用的機器人，不斷擴大了機器人的應用范圍。

在2018高工機器人年會上，埃夫特副總經理曾輝在以《細分突圍+應用驅動：國產機器人智造樣本》為主題的報告中說道：“經過這些年的發展，埃夫特已經摸索到一條適合埃夫特，可能同樣也適合國產機器人品牌的發展之路，即堅決切入細分市場?！彼J為，國產機器人只有先在更多的局部細分市場存活下來，才有機會去打全面戰爭。

如今，埃夫特正在布局機器人核心零部件+機器人整機+跨行業機器人解決方案全產業鏈，打造智造生態圈。

以客戶為中心，圍繞客戶需求創新

要切入細分市場，第一步就是專注做好有市場競爭力的機器人產品。埃夫特經過多年的研發升級和應用迭代，已經擁有系列齊全的標準機型機器人整機。在眾多細分市場，國產機器人品牌已經逐漸得到客戶的認可和肯定，國產機器人品牌的高性價比和優質服務已經樹起了門檻。

在標準機器人產品方面，埃夫特機器人的負載涵蓋3kg-210kg，臂展覆蓋630mm- 3100mm，齊全的產品系列已可以在眾多細分市場實現國產機器人的垂直替換。

除了研發通用和標準機器人產品，埃夫特在多個細分行業為客戶研發并量產定制化的機器人產品，不斷開發機器人應用的藍海，在汽車及零部件、3C、家電、衛浴、電商、家具、鋼構、集裝箱、鑄造、五金、機械加工、光伏、鋰電等行業都擁有了眾多龍頭標桿客戶。

衛浴行業是埃夫特除汽車行業外切入的第二個細分行業，曾輝指出，衛浴行業擁有諸多痛點，首先是追求低成本的經濟型機器人，第二是編程工程師稀缺，因此要求機器人編程簡易，此外工作環境相對較差，機器人需要防塵防水防爆?；诖?，埃夫特定制了一款加長臂展的噴釉機器人，配備無動力關節臂可以實現簡易示教，具備IP65防護等級和噴釉工藝軟件包。

集裝箱行業也存在衛浴行業類似的痛點，根據集裝箱行業客戶的需求，埃夫特定制了一款加長臂展的集裝箱專用噴涂機器人，具備IP65防護等級，通過歐盟ATEX防爆認證和中國PCEC防爆認證，可以實現簡易編程。

在鋼結構行業，工件尺寸較大，來件一致性相對較差，機器人防護等級要求較高，需要簡易編程，埃夫特定制了鋼結構專用噴涂機器人，可以實現拖動示教，并開發了噴涂專家系統，可自動識別非標鋼結構，實現在線實時編程；此外還根據鋼結構行業客戶要求，定制了一款加長臂展的鋼結構行業弧焊專用機器人，可以通過視覺在線編程，將來通過焊接專家系統，可以實現無人工干預的自動焊接。

在PCB行業，埃夫特定制了一款非標異構機器人，具有超高性價比、超高柔性，擁有高速、輕便、占用空間小的特點，正在批量替換六軸關節機器人，為合作伙伴和終端客戶節省大量投資。

在3C行業，埃夫特升級3kg機器人，重復定位精度為±0.02mm，軌跡精度為0.2mm，合成加速度40m/s2，標準節拍0.4s，在手機及配套零部件眾多龍頭標桿企業實現大批量應用。

在沖壓行業，定制四軸沖壓專用機器人，實現三步簡易編程，軌跡節拍最快為2s，具有碰撞檢測、異常逃脫、多機連線、一拖多控制等特點。由于沖壓專用機器人柔性更好、穩定性更高、安全性更高，可以實現對擺臂機械手的替換。

區域+行業+應用三維矩陣布局

在渠道方面，埃夫特正在打造區域+行業+應用的三維矩陣布局。曾輝解釋：“X軸為‘區域’，埃夫特在各個區域布局銷售經理，扎根開拓區域市場；Y軸為‘行業’，埃夫特在3C行業、光伏行業、鋰電行業等布局行業經理，開拓全國的行業市場；Z軸為‘應用’，針對特定行業開發用于固定應用的機器人和軟件包，服務區域+行業合作伙伴，這樣打造三維矩陣來共同開拓渠道?！?/p>

埃夫特將細分市場特定應用場景下的工藝軟件包APP化，簡化合作伙伴和終端客戶的應用難度，將來埃夫特開發的工藝軟件包APP可以市場化，實現細分行業內共享共用。他舉例，在衛浴行業，埃夫特開發噴釉工藝軟件包，加上獨特的無動力關節臂示教、拖動示教功能，有效解決多品種、少批量示教難題；在電商行業，開發無序分揀工藝軟件包，實現高速無序分揀應用。

值得一提的是，基于為全球客戶提供用得起、好用和會用的智能機器人以及跨行業智能制造整體解決方案，埃夫特也在布局下一代智能機器人。

埃夫特在中國、美國、歐洲都有研發布局，建立研發人工智能、工藝云等全球24小時協調研發機制。除了在上海建立中國研發總部，埃夫特在意大利設有埃夫特歐洲公司、智能噴涂機器人研發中心和智能機器人應用研發中心，在美國成立下一代機器人研發中心，提升機器人智能化水平，攜手區域+行業合作伙伴為全球客戶提供跨行業智能制造整體解決方案。

埃夫特在全球積累了大量的客戶，同時積累了海量的工藝數據。埃夫特對這些數據進行分析、挖掘，提取工藝規則，用于焊接、噴漆、打磨等子工藝云的升級和迭代。將來工藝云越來越智能，會根據被作業工件的表面特征自動生成軌跡，因而不需要復雜的編程，從而讓機器人更智能化。

此外，埃夫特進一步深入云機器人平臺的技術研發，通過“線上咨詢與線下運維”促進機器人普及，降低使用門檻；通過“工藝App應用商店”構建“從賣機器人到賣服務”的生態環境；通過共享智能工廠打造全新模式的示范工廠。

擁有了高競爭力的產品與深入細分市場的渠道，埃夫特最終是為了拓展大行業、做大集成商、挖掘大金礦。

曾輝介紹，埃夫特繼收購CMA、EVOLUT、ROBOX、WFC集團，將國外的行業應用解決方案國產化和標準化之后，一方面為埃夫特的客戶提供解決方案，另外一方面也向行業內的合作伙伴輸出標準化的解決方案。

其中，CMA是一家專業的噴涂機器人公司，有著22年智能噴涂機器人研發、制造和系統解決方案提供的專業經驗。2015年埃夫特收購CMA之后，CMA噴涂機器人產品與埃夫特通用機器人產品實現了互補。

EVOLUT公司成立于1991年，是意大利乃至歐洲最有影響力的機器人系統集成商之一，有著26年提供機器人成套系統和整廠解決方案的經驗，迄今已完成超過2500余套機器人系統的安裝和使用，其中1500套具有視覺系統。

WFC集團是汽車、航空和軌道交通領域世界領先的系統集成商之一，其在汽車白車身焊接、新能源車身鉚接、粘接及高鐵和航空輕質材料加工領域具有領先的技術。

CMA機器人、ROBOX控制器等歐洲機器人產品已經中國化和本地化，大幅降低成本之后服務中國市場，中國化的歐洲機器人產品進而返銷到歐洲。

目前，CMA、EVOLUT、W.F.C等歐洲子公司的機器人解決方案也在中國化，積極開拓中國市場。歐洲子公司的客戶在中國也有子公司，從而變成埃夫特機器人的客戶。

此外，歐洲解決方案與埃夫特機器人共同開拓海外市場，W.F.C汽車焊裝生產線解決方案與埃夫特機器人配套，進一步開拓亞洲、非洲和南美洲等市場。

借力海外子公司渠道和埃夫特合作伙伴的渠道，埃夫特機器人已經出口到意大利、南非、俄羅斯、巴西、印度、韓國、馬來西亞、泰國、澳大利亞等海外市場。

總體來看，埃夫特支持合作伙伴的策略首先是聯合核心合作伙伴、大客戶成立合資公司，共同耕耘區域市場；第二，投資核心合作伙伴，或者核心合作伙伴與埃夫特子公司交叉持股；第三，推薦終端客戶給核心合作伙伴，做強和做大核心合作伙伴。第四，攜手核心合作伙伴跨區域、跨國界經營市場，做強做大核心合作伙伴；第五，向核心合作伙伴提供融資租賃、返點等金融支持；最后，對核心合作伙伴，區域+行業+應用報備保護。

工業+教育雙輪驅動

近年來，埃夫特以教育和工業雙輪驅動，積極與學校建立戰略合作伙伴關系，共同打造“埃夫特機器人學院”，建設智能制造、工業機器人技術專業，培養高端智能制造、工業機器人技術技能人才，為中國戰略性新興產業發展和埃夫特戰略發展提供智能制造人才支撐和智力支持。在合作伙伴的幫助下，埃夫特機器人學院已經在海外市場落地，為海外市場提供智能制造人才支撐。

機器人的大規模推廣需要解決經濟性、易用性和使用人才的問題。經濟性可以通過核心零部件國產化降低機器人成本來實現，易用性可以通過提升機器人的智能化水平來實現。事實上，機器人企業在開拓市場過程中發現的痛點之一是，客戶除了買機器人和方案，也非?？释百I人”，而實際上卻面臨人才極度缺乏的窘境。

基于此埃夫特組建埃夫特機器人學院，積極打造機器人產業人才培養平臺，著力解決機器人行業人才匱乏的問題。埃夫特協助合作伙伴承辦全國工業機器人應用技術技能大賽、全國智能制造大賽、金磚五國裝調維修機器人大賽、機械行指委機器人大賽、各省機器人大賽等大賽，選拔和培養機器人應用技能人才。

埃夫特機器人學院定位于搭建體系和輸出體系，建立包括“培訓課程、培訓教材、培訓師資、培訓裝備、培訓基地、組織培訓、培訓發證”的機器人培訓認證體系，為教育行業合作伙伴輸出整體解決方案。

埃夫特機器人學院致力于研究行業發展趨勢和市場需求，協助教育行業合作伙伴開辦機器人專業，為學生提供機器人畢業證和機器人技能證書。如今，埃夫特已經與安徽機電職業技術學院、南通職業大學、重慶工程職業技術學院、蕪湖職業技術學院等學校產教融合、校企合作，共建機器人專業。

同時，蕪湖機器人產業園超過100家機器人企業，可以吸納大量的實習和就業機會，埃夫特集團在全球超過1萬家優質客戶，可以提供“賣機器人”+“賣人”的服務，學生在學校所學和到企業所用無縫鏈接，學能所用、學以致用。